비즈니스 모델 혁신과 성공 Businees 모델 [플랫폼 비즈니스, 생산자와 소비자의 상호작용 극대화하는 모델]

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중소기업이 한국형 강소기업(K Champ)으로 전환하는 데 있어 도움을 주고자 노력하는 '강소 제조인'입니다.

이번에는 기업이 지속적인 경영활동을 하기 위해 기본적으로 인지하고 수행하여야 하는 신규 사업 발굴 검토 및 수행을 통해달성해야 하는 "비즈니스 모델 혁신과 성공 모델"에 대 대해 알아보기로 하겠습니다.

■ 비즈니스 모델 혁신
⦁ 고객 가치 혁신에 기반한 비즈니스 모델의 혁신은 전략적 혁신이라고도 불리는 개념으로 차별화의 근간이 되고 차별화를 이끌어 주는 핵심 동인(Driver)임.
- 비즈니스 모델 혹은 전략적 혁신이란 한 산업에서의 지배적인 전략 또는 게임의 법칙과는 다른 새로운, 그러나 동시에 보다 많은 가치를 창출하는 전략을 만들어내는 것
- 기술혁신이나 프로세스 혁신을 유도하고 방향성을 제시하기 때문에 결국 기업의 성장은 바로 이 비즈니스 모델 혁신을 통해 이루어짐.
⦁ 세 가지 측면에서 고객 가치를 높일 수 있도록 비즈니스 모델을 꾸준히 혁신하는 것이 지속성장을 담보하는 기본 법칙임.
① 고객 가치 차별화에 기반한 수익창출
② 효율적인 운영구조를 통해 코스트를 줄이고 그 잉여자원이 고객 혜택
③ 장기적이고 전략적인 관점에서 과감히 투자

※ 미래 트렌드(미래 수요 변화) 분석, 설계 → 경쟁력과 지속성을 갖춘 비즈니스 모델 구축 → 패턴을 통한 혁신 추구

※ 비즈니스 모델 혁신의 등식

수익(Profitability) = [ 수입(Revenue) - 코스트(Cost) ] / 투하자본

첫째, 투하자본의 혁신은 고객의 움직임을 사전에 예측해 효율적인 투자를 하면서 수익을 창출하라는 것 - 월마트
둘째, 코스트 혁신은 비즈니스 모델 혁신의 인프라 역할을 한다. - 도요타
셋째, 대부분의 비즈니스 모델 혁신이 수익 혁신에 해당되며 넓은 의미에서 비즈니스 모델 혁신 자체를 의미하기도 하는 영역

∎ 비즈니스 모델 혁신이 필요한 경우
① 잠재 고객의 욕구를 충족시킬 수 있는 기회가 존재
② 신기술을 활용한 신규 비즈니스 모델 구축 기회가 존재
③ 문제 해결방법에 대한 니즈는 있으나 제공하는 기업이 없는 경우
④ 파괴적 혁신으로 시장에 진입한 경쟁자에 대응
⑤ 낮은 가격, 디자인, 브랜드 등 경쟁기반 변화에 대응

∎ 비즈니스 모델의 구성 요소
가치 제안 → 표적 시장 선정 → 가치 창출 → 가치 전달 → 수익 확보 → 경쟁전략

∎ 비즈니스 모델의 평가 항목
① 전환비용 – 시간, 노력, 비용
② 반복적 수익 여부
③ 수입과 지출의 구조 – 재고유지, 관리비용
④ 시장판도 변경 비용
⑤ 무료로 가치를 만드는 협력자(고객)
⑥ 사업 확장성 – 무형의 자산을 바탕으로 하는 비즈니스
⑦ 경쟁으로부터 보호

◈ 성공적인 비즈니스 모델의 4가지 요건

1) 명확한 고객 가치 제안 → 미래 고객 수요 반영
⦁ 제품이나 서비스 자체가 아니라 고객의 문제를 해결하고 니즈를 충족시키는 솔루션 제공을 의미
⦁ 기본 시장 내에서 니즈가 충족되지 못하고 있는 고객 군을 발굴
⦁ 가격과 품질 등의 이유로서 현재 제품/서비스를 사용하지 않고 있는 잠재 고객과 비 고객 발굴
⦁ IT 발달과 함께 실현이 용이해진 ‘편의성’, ‘낮은 가격’ 등이 고객 가치로 주목받음.

2) 수익 메커니즘 → 경쟁력의 원천
⦁ 고객 가치를 창출한 활동들에 대해 효과적으로 기업의 수익과 연결되는 비즈니스 모델로 구축
⦁ 단순한 제품 판매, 대금 회수의 도식적 구도에서 벗어나 다양한 방식의 수익 획득 메커니즘을 활용해야 함.

3) 선순환 구조 → 지속 가능한 경영
⦁ 고객 가치를 구체적인 형태로 창출하기 위해 기업 내부의 가치사슬 활동과 외부기업을 포함아는 가치 네트워크의 효과적 설계가 필요함.
⦁ 활동들이 상승작용을 통해 비즈니스 모델의 경쟁력을 강화하도록 설계

4) 모방 불가능성 → 경쟁사로부터의 진입장벽 구축
⦁ 지속적으로 경쟁우위를 갖는 비즈니스 모델을 수축하기 위해서는 모방을 통한 경쟁기업의 반격을 원칙으로 차단할 수 있는 설계 필요
- 신생기업은 기존 기업이 장기간 투자해 구축한 강점을 약점으로 변화시키는 전략을 선택하는 것이 효과적이며 기존 기업은 보유하고 있는 독자 역량에 기반한 비즈니스 모델을 구축함으로써 차단되도록 하여야함.

◈ 수익의 유형
∎ 본원적 수익 : 제공하는 서비스나 제품 자체로 얻는 수익
∎ 유발적 수익 : 이차적 서비스나 제품을 통해 얻는 수익
- 맥도널드 햄버거 판매 30% 적자/ 콜라 (60%), 감자(40%) 이익 창출
- CGV 영화 상영매출 4,264억/ 팝콘과 콜라 매출 1,100억
∎ 공생적 수익 : 고객과 기업의 공생구조를 활용하여 얻는 수익(카카오톡, G마켓, e-bay, 구글의 광고 수익 등)
∎ 차별적 수익 : 장소를 대여해주고 판매자로부터 수수료를 차별적으로 징수하여 수익을 얻는 백화점
∎ 전가적 수익 : 박리다매를 통한 수익창출과 유리한 구매 협상력 확보로 구매비용 인하 및 매 관련 비용 지원받는 할인마트
∎ 징벌적 수익 : 금융업, 고리대금업의 연체에 따른 이자 수익

◈ 수익 창출 프로세스

플랫폼 비즈니스, 생산자와 소비자의 상호작용 극대화하는 모델

온라인플랫폼 사업의 유형을 분류하는 것은 대단히 중요하다. 분류를 통해 비즈니스 모델을 명확히 하는 것은 기존 사업을 재검토하고, 새로운 수익 구조를 구축하는 데 매우 큰 도움이 되기 때문이다. 또한 신규 사업 전략을 개발하는 토대가 되고 이를 투자자, 정부 등 이해 관계자에게 설명할 때 필요하기 때문이다.
전통적인 분류 방법은 산업별 분류가 대부분이지만 온라인플랫폼 사업자들은 산업을 넘나들고 있어서 산업별 분류는 적절하지 않다. 온라인플랫폼 사업자인 아마존만 봐도 산업 영역을 한 가지로 정의하기 대단히 어렵다. 서점으로 시작해서 리테일, 데이터센터, 물류 등으로 확장해서 오히려 산업의 파괴자로 오해를 사기도 한다. 하지만 아직까지 분류에 대해 합의된 기준이 없이 그때그때 목적에 맞게 분류하는 것이 일반적이다.

네트워크 효과, 플랫폼 흡수, 싱글호밍 때문에 승자독식 현상 발생

가장 일반적인 분류 방법은 원스톱(onestop) 서비스를 제공하는 아마존, 애플, 페이스북 등 수평적 플랫폼과 특정 분야의 관심사를 가진 이용자를 대상으로 하는 수직적 플랫폼으로 나누는 것이다. 수직적 플랫폼은 쇼핑, 음악, 게임 등 다양한 서비스와 검색, 커머스 등 다양한 기능을 제공하는 수평적 플랫폼시장에서 틈새를 공략하는 새로운 개념이다. 틈새시장에 초점을 맞춘 수직적 플랫폼은 산업의 추세, 변화, 규제 및 경쟁에 더 익숙하기 때문에 이런 이점을 제공해 이용자의 파트너가 될 수 있다.

수직적으로 전문화된 플랫폼 기업은 서비스를 제공하는 산업에 대한 전문지식을 갖고 있어 종종 더 높은 요금을 부과할 수 있다. 이와 같이 수직적 플랫폼은 전문화된 서비스를 제공하고 비교적 경쟁이 적으며 혁신과 창의성 발현의 여지가 많아 스타트업 기업에 적합한 모델이라고 할 수 있다. 성공한 수직적 플랫폼 사업자는 바로 이런 기저 플랫폼에서 시작해 플랫폼 흡수(platform envelopment) 전략으로 나아가 유니콘 기업으로 성장한다. 대표적인 사례로 우버와 카카오톡이 있다. 우버는 우버블랙, 우버이츠, 우버카풀 등 기저 플랫폼을 기반으로 플랫폼 팽창 전략을 수행하고 있고, 카카오톡은 카카오게임, 카카오택시, 카카오뱅크, 카카오페이, 카카오TV 등으로 계속 확장하고 있다.

플랫폼 사업의 원리를 살펴보면 첫째, 온라인플랫폼 사업자는 서로 다른 두 타입(또는 다수의 타입)의 사용자 집단이 플랫폼을 통해 상호작용하는 양면시장을 획득해, 양면시장을 통제 및 관리 감독하는 사업자다. 두 집단이 상호 간 연결되기 위해서는 거래비용이 발생한다. 이러한 거래비용을 최소화하기 위해서는 두 집단을 효과적으로 연결하는 플랫폼이 필요하다. 만일 두 집단이 플랫폼 없이도 거래비용을 최소화해서 연결될 수 있다면 이러한 시장은 양면시장에 해당되지 않는다.

둘째, 이때 창출되는 가치는 간접적 네트워크 외부성(network externality)의 영향을 받는다. 양면시장에서 공급자와 수요자 두 집단은 플랫폼을 통해 상호작용하며 서로에게 많은 영향을 끼친다. 플랫폼 사업자는 두 집단을 효과적으로 연결하고 양쪽 혹은 한쪽 집단을 통해 인센티브, 광고료 등의 수익을 실현한다. 서로 다른 두 형태의 사용자 집단이 플랫폼을 통해 상호작용을 하고, 간접적 네트워크의 가치를 창출한다.

셋째, 양 집단의 수요특성, 집단 간 서로 다른 가격을 부여하는 비대칭적 가격 구조를 활용해 교차 네트워크 효과를 극대화한다. 즉 비용을 지불하는 지불자 그룹과 네트워크 효과를 높이기 위해 필요한 보조자 그룹으로 나눠 비대칭적 가격 구조를 적용한다. 플랫폼 사업자가 양측에 책정하는 이용료의 비대칭 가격 구조는 플랫폼 이용자 수와 거래규모에 큰 영향을 미친다.

넷째, 서로 다른 시장의 이용자가 증가함에 따라 이용자가 증가하는 네트워크 외부성 효과가 발생하고 양면시장을 획득한 플랫폼 사업자가 시장의 선도 위치를 유지하기 위한 성장 전략으로 잠재 경쟁사 인수합병이라는 플랫폼 흡수를 통해 독점을 가속화한다. 또한 이용자 입장에서 플랫폼을 변경할 경우 들어가는 전환비용(switching cost)과 복수의 플랫폼을 이용하게 되면 발생하는 멀티호밍비용(multihoming cost) 때문에 하나의 플랫폼만을 이용하는 싱글호밍(singlehoming)으로 굳어지고 이용자는 락인(lockin)된다.

결과적으로 기하급수적으로 증가하는 네트워크 효과, 플랫폼 흡수 및 싱글호밍을 통해 승자독식 현상이 발생한다. 전통 산업에서는 한 경제에서 2, 3위 기업의 시장점유율 합은 1위 기업의 점유율을 훨씬 넘어서지만 플랫폼 사업은 1위만이 존재하는 승자독식의 현상이 발생하게 된다.

상품 · 서비스의 사용자가 많아질수록 사용가치도 커지는 플랫폼 사업

전통적인 기업의 비즈니스 모델과 플랫폼 비즈니스 모델의 차이를 살펴보면 다음과 같다. 전통 기업의 비즈니스 모델의 대표적인 특징으로는 첫째, 투입 규모가 커질수록 장기평균비용이 줄어들고 생산량을 증가시킴에 따라 평균비용이 감소하는 공급 측 규모의 경제 원리를 갖고 있다. 둘째, 원자재에서 유통까지 파이프라인 이동을 통해 가치가 증가하고 생산량이 증가할수록 한계비용이 점차 증가하는 한계비용 체증의 법칙과 수확체감의 법칙이 적용된다.

플랫폼 비즈니스 모델의 대표적인 특징으로는 첫째, 어떤 상품이나 서비스 사용가치가 사용자가 많아질수록 커지는 네트워크 효과의 수요 측 규모의 경제 원리를 갖고 있다. 둘째, 전통 기업과 다르게 생산량이 증가할수록 한계비용이 감소하는 한계비용 체감의 법칙과 생산요소 투입 증가율보다 생산량의 증가율이 큰 수확체증의 법칙이 적용된다.

전통 기업과 플랫폼 기업의 경영관리 기법에서 3가지의 커다란 차이가 있다.

첫째, 전통 기업은 경영 자원(리소스)의 제어가 중심이라고 하면 플랫폼 사업은 리소스를 설정, 관리, 조정하는 오케스트레이션에 중점을 둔다. 전통 기업은 희소하고 가치 있는, 경쟁자들이 모방할 수 없는 차별화된 자산을 통제함으로써 이점을 얻는다고 주장한다. 그러나 플랫폼 사업에서는 모방하기 힘든 자산은 커뮤니티와 구성원이 소유하고 있고 이들이 기여하는 리소스(에어비앤비 호스트의 빈방, 우버 운전자의 자가용 등)와 생산자·소비자 간 네트워크가 주요 자산이 된다.

둘째, 전통 기업은 내부 최적화에 초점을 두는 반면 플랫폼 기업은 내·외부 상호작용을 통해 네트워크 효과의 최적화에 관리의 초점을 가져간다. 전통 기업은 원·부자재 구매에서 판매 및 서비스에 이르는 공급망 관리와 같은 전체 제품 활동 체인의 최적화를 위해 내부 인력과 자원을 구성한다. 플랫폼 사업은 생산자와 소비자 간의 상호작용을 촉진해 가치를 창출한다.

마지막으로, 전통 기업이 고객 가치 중심이라면 온라인플랫폼은 생태계 가치 중심으로 가치 기준의 개념이 확장된다. 전통 기업은 실제로 선형 프로세스의 끝에 있는 제품과 서비스에서 개별 고객의 평생가치를 극대화하려고 한다. 반면 플랫폼은 순환적이고 반복적인 피드백 중심 프로세스에서 확장 생태계의 총가치를 극대화하려고 한다. 때로는 다른 유형의 이용자를 유치하기 위해 한 유형의 이용자에게는 보조금을 지급해야 한다. 플랫폼 속성 중의 비대칭 가격 구조다.

비즈니스 성공 불변의 법칙 5가지

사업을 성공시키려면 반드시 갖춰야 할 필수요소

성공한 사업이 반드시 지키는 불변의 법칙 5가지가 있습니다.

우선 사업의 시작점을 먼저 확인해 볼까요?

사업 = 문제 해결

사업의 시작은 어떤 어려움과 고민을 해결하는 목적으로 출발해야 합니다. 자신이 좋아하는 일을 선택해 사업을 시작은 할 수 있습니다. 하지만 사업의 수익을 내는 것은 좋아하는 일’만’해서 돈을 벌어드릴 수는 없습니다. 돈을 버는 능력이 필요합니다.

사업의 첫 번째 목표는 수익 창출입니다. 이것은 사업의 생존과 직결됩니다. 돈을 벌지 못하는 사업은 유지될 수가 없습니다. 매월 지속적인 수익을 만들어야만 사업이 안정되고 자리를 잡아갈 수 있습니다. 수익이 없으면 사업도 없습니다. 내가 살고 죽는 생존이기에 수익을 지속적으로 만들기 위해서는 ‘내가 좋아하는 것’의 관점에서 더욱 확장된 “고객이 원하는 것, 고객에게 필요한 것”으로 관점을 이동시켜야만 합니다.

사업에서 나오는 모든 수익은 바로

얼마나 고객의 문제와 고민을 이해했고

“고객이 원하는 것, 고객에게 필요한 것”을

어떻게 제공했는지에 달려 있습니다.

수익 발생의 핵심을 이해하셨으니 이제 성공한 사업들이 반드시 갖추고 있는 것들을 살펴볼까요?

이름하야, 성공적인 사업 전략 불변의 법칙 5가지를 소개합니다.

[ 비즈니스 성공 불변의 법칙 5가지]

1. 어떤 어려움을 해결하기 위함인가

(정확한 목적과 장기적 목표)

2. 누구를 위한 것인가

(고객 세그먼트 / 고객 페르소나)

3. 무엇을 얼마나 다르게 제공하는가

(차별화)

4. 왜 , 어떻게 해야 하는가

(비전과 미션)

5. 어떻게 돈을 벌 것인가

(비즈니스 모델)

1. 어떤 어려움을 해결하기 위함인가?

성공하는 비즈니스의 전략을 세우기 위한 가장 근본적인 요소로 ‘나는 왜 사업을 하고 싶은가?’에 대한 정확한 이유가 있어야 합니다. 그 이유는 어떤 어려움을 해결하고자 했는지에 기초해야 하며 직접적으로 설명할 수 있어야 합니다. 개인적인 차원에서 시작한 이유도 상관없습니다. 다만 같은 문제, 고민, 어려움을 가진 비슷한 사람들이 충분히 존재해야만 판매가 가능합니다.

2. 누구를 위한 것인가?

본인도 가지고 있었던 어려움과 고민을 누가 또 가지고 있을까요? 그들은 어떤 사람들이고, 어떤 삶을 살고 있고, 무슨 고민을 하고 있는지 애정을 갖고 바라봐야 합니다. 문제점을 해결하기 위해 현재는 어떤 방식으로 해결하고 있는 걸까요? 무엇에 관심이 있고, 어떤 말에 반응을 하는지 아시나요? 고객을 더 깊이 이해하고 알수록 내 회사의 타깃 고객을 잘 지정할 수 있습니다.

3. 무엇을 얼마나 다르게 제공하는가?

고객이 가진 문제를 현재 어떻게 해결하고 있을까요? 그렇다면 우리 회사가 제공하는 상품이나 서비스는 현재 존재하는 해결책과 얼마나 다르게, 무엇을 제공하고 있는지 친절하게, 이해하기 쉽게 설명해주어야 합니다.

4. 왜, 어떻게 해야 하는가?

왜 그렇게 하는지에 대해 이유가 얼마나 고객들이 공감하느냐에 따라 고객의 수가 달라집니다. 고객은 자신이 가진 고민과 문제를 혼자만 가진 것이 아니라 동질감을 느끼게 해 주고, 내 마음을 알아주는 것 같은 곳에 지갑을 열어줍니다.

어떻게 해야 하는지 간단하고 친절히 설명해주지 않거나 너무 복잡하다면 관심이 있었더라도 떠나게 됩니다.

복잡한 것을 좋아하는 사람은 없기 때문입니다. 안 그래도 이미 지치고 힘든데 하라는 게 많으면 하기 싫은 법이지요. 고객을 헤매지 않게 해 주세요.

5. 어떻게 돈을 벌 것인가?

우리 회사가 제공하는 상품이나 서비스를 쓰게 된다면 어떤 삶을 살 수 있는지 고객이 상상할 수 있도록 해줘야 합니다. 우리 상품과 서비스 기능 설명에 집착한 나머지 그것을 통해 얻을 수 있는 최종 목적지를 보여주는데 신경을 쓰지 못하는 것입니다.

고객에게 얼마나 더 나은 삶을 살 수 있는지 상상할 수 있도록 이미지, 동영상, 글로 보여주세요. 상상이 현실이 될 것 같다고 여기게 되면 고객은 자신도 모르는 사이에 결제창을 누르고 있습니다.

어떤 상품 / 서비스가 존재하는지

가격은 어떻게 책정되어 있는지 (저가에서 고가까지)

어디서 구입을 할 수 있는지 (온라인, 오프라인)

어떻게 구입할 수 있는지 (카드, 앱 페이, 무통장 입금, 등)

테스트를 해볼 수는 없는지 (예, 1일 혹은 1주일 체험판)

위 5가지 전략을 제대로 구축하고 있다면 성공적인 사업을 만들 수 있습니다. 고객의 감정과 경험에 초점을 맞춰 이 5가지 단계를 시스템화 시킬 수 있다면 사업의 수익과 규모는 지속적으로 성장할 수 있습니다.

아무리 작은 성공을 이루더라도 사업 전략의 기본 조건은 반드시 필요합니다.

목표 없이,

특정 고객층의 지정 없이,

차별점 없이,

비전과 미션 없이,

비즈니스 모델 없이,

사업의 성공을 기대하기란 불가능합니다.

어떤 산업에 있든, 어떤 상품과 서비스를 팔든 상관없이 성공적인 사업을 하기 위해 반드시 갖춰야만 하는 성공 비즈니스 전략 불변의 법칙 5가지입니다.

이 중 단 하나라도 빠져있다면 성공적인 사업을 만들 수가 없습니다.

꼭 확인해 보세요.

1. 사업의 정확한 목표

(어떤 문제를 해결하는가)

2. 특정 고객층 지정

(누가 그 문제를 해결하고 싶은가)

3. 회사 상품/ 서비스의 차별점

( 남들과 얼마나 다르게 해결할 수 있는가)

4. 비전과 미션

(문제를 해결해나가며 결론적으로 어떻게 더 나은 삶을 살도록 도와주는가)

5. 비즈니스 모델

(문제 해결의 위해 어떻게 돈을 지불하게 할 것인가)

지금 하시는 사업은 [비즈니스 성공 불변의 법칙 5가지]를 제대로 갖추고 계신가요?