독점 기업을 발굴하라
독점기업은 정부의 입장에서 보면 사회 전체의 이익에 반하는 행동을 할 수 있다는 점에서 제재의 대상이 될 수 있지만, 투자자의 입장에서 보면 상당히 매력적인 기업이다. 이런 기업은 마케팅 비용을 줄여 영업 이익을 극대화 할 수 있으면, 다른 대안이 없고 다른 모든 사람이 사용하기 때문에 가격 인상을 통해 추가적인 영업이익 확보도 가능하다.
독점기업을 찾는 방법은 상당히 단순한데, 주변에서 그 제품을 좋아하지 않음에도 불구하고 어쩔수없이 구매해야 하는 제품들을 찾는 것이다. 가령 내가 ms 의 워드 프로그램을 사용하기 싫더라도 다른 모든 사람들이 문서 프로그램으로 워드를 사용하기 때문에 어쩔수 없이 구매해야 한다.
자연 독점형 기업
먼저 독점 기업 중에서 인위적으로 독점기업이 된 경우가 아닌 자연적으로 독점 지위를 누리게 된 ‘자연 독점형 기업’ 으로 기 범위를 제한한다.
가령, 한전과 같이 정부차원에서 라이센스를 부과한다던가 하는 사유로 독점적 지위를 누리게 된 기업은 정부나 혹은 경제 상황에 따라 그 독점 지위가 존속 가능하지 않을 수 있기 때문에, 이는 배제한다.
이러한 자연독점형 기업들은 몇가지 종류로 나눌수가 있는데, 그 종류는 표준화로 인한 독점, 기술적 독점, 마케팅 독점, 규모의 독점, 경쟁사 몰락으로 인한 독점의 경우가 있다.
표준화먼저 표준화 독점이란, 특정 제품이 이미 그 서비스의 표준이 되어 내가 사용하고 싶지 않아도 다른 많은 사람들이 사용하기 때문에 어쩔 수 없이 사용해야 하는 제품을 의미한다.
가령 마이크로 소프트의 워드, 엑셀과 같은 프로그램은 내가 아무리 다른 문서 에디터를 사용하고 싶다 하더라도 그 문서를 함께 공유하는 모든 사람들이 이미 마이크로소프트의 제품을 사용하기 때문에, 어쩔 수 없이 사용해야 하는데, 이것이 가장 대표적인 표준화 독점의 사례이다.
필자가 생각하는 국내의 표준화 독과점 기업 중 하나는 리디북스 이다. 리디북스 는 이미 전자책 시장의 60% 를 장악하고 있으며, 필자 또한 리디북스 전자책 단말기의 사용자이다. 리디북스는 다른 전자책 플랫폼과 다르게 타 서비스의 기기에 호환되지 않고, 독자적인 DRM 이 들어가기 때문에, 한번 리디북스 책을 구매했다면, 그 유저는 큰 문제가 있지 않는 한, 계속해서 리디북스에서 전자책을 구매하게 된다. 또한 리디는 도서 정액제 서비스등 유저를 묶어들 많은 서비스들을 내놓고 있으며, 이는 그 독과점 지위를 유지할 수 있는 큰 해자가 된다. 또한, 리디북스의 단말기는 현 유저들에게 많은 사랑을 받고 있으며, 기존에 전자책을 보급하던 많은 업체들(YES24 를 비롯한 대형 서점들) 의 경우 전자책을 판매하고 있지만, 전자책을 읽을 수 있는 디바이스나 어플리케이션들이 비교적 열악하기에 많은 고객이 이탈하여 리디북스로 올 것이라 예상한다.
현재 리디북스의 재무현황의 경우 아직까지 매년 영업 손실을 내고 있지만, 향후 전자책 시장이 성장할 경우 점유율 60% 를 점유중인 리디북스의 영업이익은 꾸준히 성장할 것으로 판단되며, 전자책 공급업의 특성상 연구 개발비를 비롯한 각종 판관비를 매출 증가량에 비해 다소 낮은 비율로 증가할 것으로 예상되기에 영업 성과가 개선될 것으로 판단된다.
하지만, 현재 리디북스는 비상장 기업 으로 주식시장에서 거래가 불가능하여, 주식을 구매하기 위해서는 장외주식을 구매하거나 상장할 때까지 기다리는 것 외에는 매수가 불가능 하다.
기술적 독점기술적 독점은 기업의 뛰어난 기술을 기반으로한 특허 등의 장치로 말미암아 다른 기업이 따라올 수 없는 기술력을 가지는 경우이다. 예로는 비아그라나 퀄컴의 CDMA 칩 등이 있다. 이러한 제품들은 다른 기업이 만들고자 해도 기술력 부족과 특허 문제로 제작이 불가능 하기 때문에, 해당 제품을 독점할 수 있다.
마케팅 독점마케팅 독점이란 넓은 유통망을 기반으로한 브랜드 효과로 독점을 누리고 있는 기업이다.
가령 코카콜라나 맥도날드 등의 기업들은 전 세계적인 유통망으로 원가절감을 비롯한 규모의 경제를 누릴 뿐 아니라, 그 브랜드 파워로 인해 소비자들과 좋은 관계를 유지합니다. 이러한 마케팅 파워는 그 자체로 막대한 독점적 지위를 가지게 됩니다.
국내에 이런 마케팅 파워를 통한 브랜드가 있다면, 바로 백종원씨의 더본 코리아가 아닐까 싶습니다. 더본 코리아는 수십개의 프랜차이즈를 운영하고 있으며, 각 프랜차이즈는 백종원의 브랜드를 달고 소비자에게 다가가며, 소비자는 ‘백종원’ 이라는 이름을 믿고 매장에 방문하게 됩니다. 또, 백종원씨가 최근 많은 TV 프로그램에 나오면서, 소비자들에 대한 마케팅 파워를 강화했으며, 그 효과는 그대로 영업 실적에 반영되어 매년 영업이익이 폭발적으로 성장하고 있습니다.
백종원씨의 더본 코리아는 현재 요식업 뿐만이 아니라 호텔 사업등 다양한 라이프 스타일 브랜드를 운영하고 수익을 낼 것으로 보이며, 더본 코리아의 상장 유무에 많은 투자자들의 관심이 집중되고 있습니다.
규모의 독점막대한 설비 투자처럼 큰 자본을 들여서 생산 환경을 구축해야 하는 사업의 경우 다른 기업이 참여하기 힘들다.
가령 삼성의 반도체라인의 경우 막대한 반도체 공정을 위한 설비투자가 선행되어야 하며, 이는 다른 기업이 들어오지 못하는 큰 독점적 지위를 발생시킨다.
현재 중국의 경우처럼 국가 단위로 설비 투자에 자금을 투입하는 등의 막대한 투자가 뒷바침 되지 않는 이상 삼성전자의 반도체를 꺾는 것은 매우 어렵다.
경쟁사 몰락지역 독점형 기업
일류 제품형 기업
이커머스의 운영 초기에는 신규고객을 확보(Acquisition)하고, 첫 구매를 유도(Activation)하는 것이 중요하죠. 하지만 최종적으로 커머스의 매출과 구매 전환율은 리텐션에 따라 달라진다고 해도 과언이 아닙니다. 광고 등을 통한 고객 유입으로 단기간에 시장의 관심을 이끌 수는 있지만 장기적 성장과 사업의 건전성, 즉 우리 상품이 갖는 진정한 가치는 얼마나 리텐션을 만드는가에 달려있습니다.
이렇게 리텐션을 일으키는 횟수가 많고, 구매 비용도 높은 고객을 로열 고객이라고 하는데요. 이러한 로열 고객은 매출 및 구매 전환율에 높은 기여를 한다는 점, 유입 비용의 절감 효과를 가져온다는 점에서 큰 매리트가 있습니다. 또한 이들은 자신의 경험을 공유하며 주변에 추천하는 행동(Referral)을 할 가능성까지 높으니 쇼핑몰을 운영중이라면 이들을 잘 관리하는 게 중요하죠.
그렇다면 어떻게 해야 로열 고객을 확보할 수 있을까요?
다이티가 효과적으로 로열 고객을 확보하기 위해서는 준비가 필요한데요.
다이티가 2가지 기본 준비 방법을 소개해드릴게요.
로열 고객 확보를 위한 첫 번째 준비,자사몰(D2C)은 선택이 아닌 필수
국내 대표 화장품 업체 아모레퍼시픽은 자사몰(D2C)을 확대하며, 자사데이터 활용에 열심을 다하고 있는데요. 작년 한 해(2021년)를 아모레퍼시픽은 “디지털 혁신이 현장에서 일어나는 원년”으로 삼으며 마케팅, 영업 조직이 실제로 데이터를 쉽게 만지고 구매 전환율을 50% 이상 끌어올리겠다는 구체적 목표를 세우기도 했죠. 자체적으로 고객 데이터를 쉽게 분석하기 위해 ‘고객탐색기’를 개발하고, 이를 CRM툴과 연결시켜 고객의 리텐션을 높이고, 구매 비용을 높이는 등 로열고객 확보에 힘을 쏟았죠.
그리고 실제로 아모레퍼시픽은 국내 시장의 온라인 매출이 약 40% 성장하고, 전체적인 영업이익 개선으로 인해 전년대비 140.1% 성장을 기록했는데요. 현재 대한민국 내에서 많은 기업이 자사몰에 집중하는 이유는 이렇게 자사몰을 통해 수집한 고객 데이터 활용이 실제 로얄 고객 확보, 매출 증가 등 눈에 보이는 성과를 만들기 때문이라고 볼 수 있습니다.
이렇듯 자사몰을 주요 판매 채널로 갖게 된다면 고객 데이터 수집이 용이해지며, 본격적인 로열고객 확보와 유지 전략을 할 준비가 되었다고 볼 수 있어요. 구매 행동 대부분이 자사몰에서 발생하므로 구매 일자, 재구매 주기, 웹사이트 방문 빈도 등 다양한 고객 데이터를 손쉽게 확보할 수 있기 때문이죠. 고객 데이터가 확보된다면 고객에게 적합한 배너를 노출하거나, 메시지를 보내는 등 개인화 마케팅을 실제로 진행할 수 있습니다.
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👉 한국의 D2C 열풍, 마케터는 어떻게 준비해야 할까?
🙋 : 다이티 잠깐만요, 자사몰만 만들면 바로 고객 행동 데이터가 수집이 되는거에요?
😎 : 앗, 그건 아니에요. 기본적으로 자사몰을 만든 후 고객 행동 데이터를 수집하기 위해서는
데이터 수집을 위한 스크립트를 심어야 하는데요. 아래 콘텐츠를 참고하면 좋을 것 같아요!
🔍 생초보도 할 수 있는 데이터 마케팅, 에이스카운터로 시작해보자!
로열 고객 확보, 초개인화 마케팅을 시작해야 해요.
이전까지 개인화 마케팅은 기업이 고객의 신상 정보, 거래 정보 등을 기반으로 맞춤화된 홍보 메시지를 발송하는 형태가 대부분이었는데요. 이제는 더욱 세분화되고 다양한 취향을 가진 고객의 니즈를 예측하고 마케팅을 진행하는 초개인화 마케팅이 주목받고 있습니다.
이미 국내외 대형 이커머스는 이러한 초개인화 마케팅을 진행 중인데요. 아마존(Amazon), 쇼피파이(Shopify)를 비롯하여, 쿠팡, GS리테일, 롯데 등이 IT 신기술을 적용해 고객 경험을 차별화하고 있습니다. 자사의 고객 데이터를 통해 구매 패턴을 예측하고 맞춤형 제품과 서비스 제공, 세분화된 고객등급별 할인 쿠폰 등을 제공하는 식으로 말이죠.
초개인화 기술의 핵심은 데이터를 통해서 개인의 관심사, 과거 검색했던 상품이나 그간 진행됐던 구매 이력 등을 기반으로 온라인 쇼핑몰에서 가장 알맞은 정보를 선별해서 보여주는 것인데요. 더 나아가 이제는 첫 구매 이후 구매를 망설이는 고객만을 선별하여 쿠폰을 제공하거나, 충성 고객이었으나 현재 이탈이 우려되는 고객만을 선별해 다시 구매 사이트로의 유입을 유도하는 등의 다양한 CRM마케팅도 이뤄지고 있습니다. 이러한 행동 데이터 기반의 서비스 제공은 당장 구매 향상에 도움이 된다는 점에서도 좋지만, 고객에게 편리한 서비스 이용 환경 제공, 고객 상황에 적합한 관리로 고객 만족까지 이끌어낸다는 장점이 있어요.
이러한 마케팅은 다이티를 통해서는 이렇게 진행될 수 있는데요. 먼저 다이티 오디언스 매니저(Dighty Audience Manager)를 통해 고객의 유입경로 및 구매 행동을 수집하고, 이를 기반으로 고객군을 형성해요. 그리고 마케터는 고객군에 알맞은 마케팅 전략을 구성합니다. 이에 맞춰 문자메시지나 이메일 발송을 진행하기도 하고, 개별 고객군에 꼭 필요한 배너를 다이티 캠페인 매니저(Dighty Campaign Manager)를 통해 맞춤형으로 보여주는 방식으로 진행을 하는 거죠.
이러한 세심한 초개인화 마케팅은 당연히 높은 성과를 불러오기에 많은 기업이 하고 싶어 합니다. 하지만 데이터 분석 및 활용의 어려움과 많은 비용으로 이전까지는 규모가 큰 기업만이 진행해왔어요. 그러나 이제는 의지만 있다면 소형 이커머스도 다이티를 통해 초개인화 마케팅을 쉽게 진행할 수 있게 되었습니다.
🙋 : 다이티, 저 어제도 밤 10시에 퇴근했어요…
의지는 있지만 시간은 없는 데.. 초개인화 마케팅 더 쉽게 하는 방법은 없을까요?
😎 : 알죠알죠. 우리 마케터들의 그 상황 잘 알죠..☆
그래서 다이티가 더 쉽게 고객 행동기반의 초개인화 마케팅을 할 수 있는 솔루션을 개발하고 있어요 !
(🌟⭐ 4월중에 여러분께 선보일 예정입니다 🌟⭐)
한 주간의 자사 데이터를 살펴 일주일에 한 번 꼭 봐야 할 데이터와 마케팅 대상을
추천해주는 리포트를 보내주는 Dighty AI Delivery를 말이죠 !
✨ 로열 고객, 다이티와 함께 만들어보자
고객은 고객을 위한 행보를 이어가는 기업에 열광합니다. 고객의 마음에 공감하고, 진정성 있는 고객 경험을 제공하며, 고객데이터를 활용한 끊임없는 개선을 거듭하는 기업만이 고객과의 공고한 관계를 구축할 수 있죠. 고객을 ‘로열 고객’으로 만들고 싶다면 먼저, 우리 기업이 로열 고객을 만들기 위한 환경이 되었는지 돌아봐야 합니다.
고객을 만들기 위한 전략은 퍼포먼스 마케팅에 있다면 로열 고객을 만들기 위한 전략은 CRM 마케팅에 있다고 볼 수 있는데요. 이제는 단체 문자 메시지, 이메일 등을 보내는 것으로 끝내는 CRM 마케팅이 아닌 일반 고객의 리텐션을 꾸준히 일으키고, 로열 고객을 만드는 효과적인 CRM 마케팅이 필요하지 않을까요? 다이티와 함께 CRM 마케팅을 시작하세요 !